La trampa de la cosecha: por qué muchas estrategias mueren antes de nacer.

En el tablero de la planificación empresarial, hay dos partidas que deben jugarse al mismo tiempo: la cosecha y la siembra. Sin una estrategia clara para ambas, los negocios corren el riesgo de un crecimiento inestable y, a la larga, insostenible.

¿Por qué enfocarse solo en cosechar es un riesgo?

Imagina una empresa obsesionada con las ventas del próximo trimestre, los balances mensuales o la eficiencia operativa inmediata. Aunque estos resultados son esenciales, cuando se convierten en la única prioridad, los proyectos estratégicos como la innovación, el desarrollo de marca o la construcción de capacidades quedan relegados. Pronto, lo que pareció un éxito se transforma en un castillo de naipes sin cimientos. Sin semilla, no hay cosecha futura.

Un caso que me tocó acompañar es el de una importante empresa inmobiliaria que llevaba décadas repitiendo la misma fórmula. Todos en la organización trabajaron como si el mundo se acabaría el 31 de diciembre, enfocados exclusivamente en cerrar ventas rápidas.

Con el tiempo, los resultados alcanzaron un techo imposible de superar. El fundador, un emprendedor creativo, estaba frustrado porque no encontraba forma de hacer crecer el negocio, y esta tensión deterioró sus relaciones con el equipo.

Al conversar con él y sus colaboradores, percibí una organización "neurótica": el fundador decía querer innovar y crecer, pero los procesos y el equipo seguían priorizando el corto plazo. La presión por cosechar en el presente había hecho que descuidaran la siembra por completa. Nadie se ponía a sembrar porque todo el sistema estaba diseñado para recolectar frutos y aunque declaran otras intenciones en la agenda no habían roles, personas ni incentivos diseñados para sembrar lo nuevo .

Dos mesas, agendas distintas, una sola visión.

Para encontrar equilibrio, las prioridades deben gestionarse como si fueran dos mesas de trabajo, cada una con su espacio, su tiempo y su energía:

● Mesa de gestión operativa (inmediato): ventas, producción, nóminas, control de costos, eficiencia del día a día.

● Mesa de proyección estratégica (futuro): innovación, nuevos productos o
servicios, cultura organizacional, posicionamiento, alianzas, escalabilidad.

Intentar resolverlo todo en la misma reunión suele tener un solo desenlace:la urgencia se viene al futuro. Por eso, separar estas agendas en tiempos, equipos y focos es fundamental para que ambos respiren y prosperen.
Pero separar las mesas no basta; También se necesitan roles claros que las sostengan y una estructura que las conecte.

Roles diferenciados con incentivos alineados

Dividir las mesas es el primer paso, pero no alcanza. Se necesita también una estructura sólida con roles claramente definidos:

● Roles de cosecha: ventas, producción, administración. Su objetivo es lograr
resultados concretos y rápidos.
● Roles de siembra: marketing estratégico, I+D, planificación financiera, desarrollo organizacional. Su tarea es construir lo que vendrá.

El error habitual es mezclar prioridades. Se le exige a marketing estratégico que piense solo en la campaña del mes, o a I+D que rinda resultados medibles en el próximo trimestre. Así, el presente termina aplastando el futuro.

No se trata de dividir la empresa en dos, sino de crear un "puente" sólido: un sistema que asegura que las ideas estratégicas se traduzcan en acciones concretas. Ese puente incluye:

● La organización de reuniones y rutinas distintas para cada mirada.
● La asignación de personas con habilidades específicas para operar o explorar.
● Y sobre todo, sistemas de incentivos diferenciados que acompañen la lógica de cada rol.

Ejemplos concretos de roles sembradores

● Marketing estratégico: más allá de campañas tácticas, investiga segmentos
emergentes, analiza tendencias y desarrolla la narrativa de marca a 2 o 5 años. Ejemplo: Apple, que anticipa necesidades antes de que los usuarios las expresen.
● Investigación y desarrollo (I+D): trabaja con hipótesis, prototipos, iteración y aprendizaje. Google, con su política del 20% del tiempo libre para experimentar, dio origen a Gmail y otros productos exitosos.
● Finanzas estratégicas: diseña modelos de inversión, escenarios de crecimiento y estrategias de escalabilidad. Tesla planificó a largo plazo, aceptó pérdidas iniciales y hoy lidera la movilidad eléctrica.
● Desarrollo organizacional: fortalece la cultura, desarrolla líderes, y rediseña estructuras adaptativas. Netflix, con su enfoque en “libertad y responsabilidad”, logró una cultura de alto rendimiento y flexibilidad.

Incentivos para quienes siembran el futuro

Evaluar a quienes siembran como si solo cosecharan es un error sistémico. Si marketing entrega un mapa de tendencias, o si I+D desarrolla un prototipo aún sin ventas, ¿cómo se mide su valor?

Las empresas que logran equilibrio diseñan sistemas de incentivos con doble mirada:
● Para roles de cosecha: bonos por ventas, márgenes o productividad.
● Para roles de siembra: reconocimiento por hitos intermedios (aprendizajes,
validaciones), bonos por impacto a mediano plazo (nuevos productos, mercados) y esquemas diferidos como stock options.

Cuando los incentivos no acompañan, la siembra se frustra. Pero cuando se alinean con la mirada de largo plazo, el músculo estratégico florece.

Planificar con éxito no es una decisión binaria: implica cosechar con excelencia hoy y
sembrar con visión para mañana. Para lograrlo, se necesita:
● Distinguir qué se cosecha y qué se siembra.
● Separar agendas y espacios para cada una.
● Diseñar estructuras con roles claros y complementarios.
● Alinear incentivos con la naturaleza de cada contribución.
● Establecer un "puente" que conecte estrategia y operación.

Si no preparás tu empresa para correr dos carreras a la vez una inmediata y otra de fondo ninguna llegará a la meta. Esa es la diferencia entre las organizaciones que sobreviven… y las que prosperan, lideran y dejan huella.

¿Y vos?

● ¿Qué estás haciendo hoy para que tu empresa no solo rinda frutos, sino también construya raíces?
● ¿Qué semilla podrías plantar hoy para un mañana más sólido?

Contame y sigamos aprendiendo juntos.