¿Resultados de Chiripa? Por qué la Excelencia no se Construye con Goles Accidentales
Hace poco viví una escena reveladora en una presentación de resultados con el equipo directivo de una empresa de tecnología con la que trabajo. La compañía había proyectado un crecimiento de ventas ambicioso para ganar cuota de mercado, pero cerró el semestre con una facturación muy por debajo de ese objetivo.
Sin embargo, aquí viene la paradoja: el resultado neto fue sorprendentemente superior a las mejores estimaciones.
El resultado dividió la sala al instante. Por un lado, el equipo financiero celebraba una rentabilidad excepcional. Por otro lado, el equipo comercial advertía con preocupación que estaban perdiendo market share frente a competidores más agresivos.
En medio del debate, les hice una pregunta que detuvo la conversación:
“Entonces, ¿esto es un golazo o un autogol? ¿Deberíamos estar contentos por la ganancia o preocupados por el mercado? En definitiva, ¿este resultado fue intencional o una simple chiripa?”
El silencio fue elocuente. Nadie supo qué responder porque no tenían claro cuál era el objetivo prioritario. No era un golazo; era un resultado ambiguo. Un gol de chiripa que, en lugar de generar celebración, solo expuso la falta de una estrategia unificada y los dejó completamente desorientados.
El peligro oculto de la suerte
Llamo “resultado de chiripa” a esos logros que, aunque parezcan positivos, no responden a una dirección clara, ni a una estrategia deliberada. Son frutos que recogemos sin saber de qué árbol vienen.
El verdadero peligro no es el resultado en sí, sino la complacencia que genera. Cuando no sabemos por qué ganamos, es imposible repetir la victoria de forma consistente. Y lo que es peor, no sabremos cómo evitar la derrota cuando la suerte se acabe.
La pregunta clave no es si “salió bien”, sino:
¿Era esto lo que buscábamos lograr?
¿Entendemos qué palancas generaron este resultado?
¿Podemos replicarlo (o mejorarlo) a voluntad?
El GPS de la gestión: Las 3 referencias que te sacan del azar
Para abandonar la cultura de la chiripa, una organización necesita navegar usando un GPS con tres coordenadas simultáneas. Gestionar con una sola es como conducir a ciegas.
1. La referencia histórica (El espejo retrovisor): Compararse con el año anterior es útil para medir la evolución, pero es insuficiente. Una empresa que solo mira por el retrovisor está destinada a estancarse o chocar. La historia orienta, pero no debe gobernar tu futuro.
2. La referencia proyectiva (La hoja de ruta): ¿Estamos cumpliendo el plan que nos trazamos? Esta referencia mide la calidad de nuestra planificación y la disciplina de nuestra ejecución. Si vives ajustando el presupuesto para que "cierre" con la realidad, no estás gestionando; estás reaccionando.
3. La referencia vertical (La calidad del resultado): No solo importa cuánto ganamos, sino cómo lo hicimos. Aquí es donde se mide la salud del negocio: el margen operativo, el EBITDA sobre ventas, la eficiencia del capital de trabajo. Ganar bien es ganar de forma sana, consistente y escalable.
El camino a la excelencia: de la intención al resultado
Una empresa evoluciona cuando su sistema de gestión produce resultados alineados con sus objetivos, sin depender del azar. En la práctica, esto se traduce en:
Claridad absoluta: Metas medibles de volumen, margen y caja para cada unidad de negocio.
Tableros de control integrales: que combinen la mirada histórica, proyectiva y vertical, mostrando no solo el "qué" sino el "cómo".
Cultura de proceso: Premiar la disciplina y el aprendizaje, no solo el marcador final.
Gobernanza inteligente: Decisiones de precios y de portafolio basadas en reglas claras, no en impulsos.
Los campeonatos no se ganan con chiripas
En el fútbol, un gol accidental puede salvar un partido. Pero ningún equipo ha ganado un campeonato dependiendo de la suerte. Los trofeos se levantan con sistema, entrenamiento, claridad táctica y un propósito colectivo.
En tu organización ocurre exactamente lo mismo.
Los resultados de chiripa pueden dar un alivio temporal, pero la sostenibilidad y el crecimiento real solo llegan cuando la estrategia se ejecuta con intención. Cuando sabes qué palancas tocar para que las cosas sucedan.
Deja de celebrar goles accidentales. Empieza a diseñar campeonatos.
